‍♂️…. Guardar mi nombre, correo electrónico y sitio web en este navegador para la próxima vez que haga un comentario. El proceso de selección comprende criterios y procedimientos de selección, además de dimensiones legales. el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. Es muy cómodo como líder definir la misma meta para todos, pero esa impide que puedas maximizar tus resultados, provocando tener un costo de oportunidad en ingresos y al mismo tiempo un costo por rotación de los vendedores que tienen el objetivo muy alto y desisten de su función. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Organización del departamento de Ventas y gestión de vendedores. En este artículo queremos compartir las mejores prácticas para ayudarlo a definir los indicadores correctos para medir mejor la productividad de la fuerza de ventas en campo. Editorial McGraw-Hill. Implementa las herramientas de ventas idóneas. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Instrucciones para el entrevistador: lograr que el candidato se sienta tranquilo, explicar el objetivo de la primera entrevista y advertir los puntos en la solicitud o currículum que necesitan aclararse. Nueva York: Pieton, D.; A. Broderick (2005). (Pieton, D.; A. Broderick. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. – Barcelona 6 de marzo 2017, Workshop “EQUIPOS COMPETITIVOS” – 18/11/16, Cómo identificar los 4 tipos principales de Comportamientos, 2 métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, Las 10 características esenciales de un Equipo Eficaz, Cómo hacer que las cosas sucedan: El Cuadrado del Éxito, Cuando y como hablar del precio en el proceso de ventas, "Es muy caro!!!" (Pág. Como en este último las exigencias de calidad eran superiores, el ejecutivo de cuenta ajustó las especificaciones técnicas de los productos y los vendió a la multinacional a un precio muy superior. Pág. Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. Debe reducir la tendencia a tomar una decisión en forma intempestiva simplemente para llenar un territorio. Distribución Comercial. S = Volumen Pronosticado de ventas. Talleres con Metodología LEGO SERIOUS PLAY, Taller ¡SOMOS CREATIVOS! Artal Castells, Manuel. Un estudio entre vendedores de empresas de venta directa encontró que las intenciones de los empleados de abandonar su trabajo se formaban antes que sus sentimientos hacia el clima de la organización y no al revés.» Esto sugiere que es importante incorporar técnicas al proceso de reclutamiento que detecten la predisposición del solicitante hacia el puesto. ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Estas introducciones pueden afectar mucho la calidad y la cantidad de los vendedores necesarios, así como prolongar los programas de capacitación. Sistema de gestión de contenido prémium. Las empresas que utilizan pruebas validadas lo hacen con objeto de examinar la capacidad del candidato para razonar con claridad, comunicarse en forma eficaz y demostrar rasgos de personalidad que igualen los de los candidatos exitosos. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. También se debe calcular la rotación de la fuerza de ventas, lo cual requiere cálculos independientes de las promociones, los retiros y las separaciones voluntarias o involuntarias. No vacancies ‍♂️. Tiene varias características atractivas. Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Las B son las que estan entre el 95% de la ventas. Editorial McGraw-Hil. El libro de la Venta Directa. Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. Los KPIs se utilizan como una estrategia inteligente de negocios con el fin de reflejar su estado actual y así definir una línea de acciones futuras. Tiempo de vista Una persona que no tiene nada que perder y no tiene nada que ganar en un proceso, no estará completamente comprometido con la actividad. Quinta edición. El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Copyright © 2023 Venditum LATAM | Powered by Tema Astra para WordPress. Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. �_ De esta forma, tus vendedoras y vendedores podrán dedicar más tiempo a vender y menos a hacer labores adjetivas. Estas cookies no guardan información personal. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Determina tus objetivos de marketing SMART con esta plantilla gratuita. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. La presencia de este personal de apoyo simplifica el proceso de ventas y, por lo tanto, el reclutamiento. El nivel de supervisión también determinará las cualidades mínimas del solicitante; probablemente se contratará a un solicitante menos calificado si la supervisión es estrecha o directa. N = S / P * (1 + T) Donde N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o … Software de atención al cliente. Ofrece capacitación relevante y constante. ( Salir /  Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. WebPara tener la máxima eficacia de la fuerza de ventas, tenemos que pensar cómo va a ser la estructura de nuestro equipo. WebTodo tu proceso de venta debe tener claro hacia dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque todos los esfuerzos que se hagan van orientados hacia este. 38 0 obj <>stream Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado: El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500 clientes. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. (2006). Las pruebas que incluyen habilidades de inteligencia, personalidad y aptitud tienen una más alta correlación con el desempeño en ocupaciones no relacionadas con las ventas que las formas de solicitud, las comprobaciones de referencias, la experiencia y las entrevistas personales;» pero los resultados de estas últimas tienen una elevada correlación con el desempeño en ventas del nuevo personal de ventas al menudeo. %%EOF Visite nuestro sitio web fieldproapp.com o contáctenos en [email protected], © 2022 | Optimetriks | Todos los derechos reservados. Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. ¿Cuál es la utilidad de esta proporción para la carga de trabajo? Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. (Kotleer, P., Carter, S. 2009. Comparaciones del desempeño actual contra el esperado. -Ventajas: es una forma empleada comúnmente para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. h��Umk�0�+�q���͖m(�$m��څڬ����%~ ���?��N�R�2�%ݝ�I�p� Con ésta, los miembros del equipo interfuncional pueden calificar cada prospecto con base en todos los criterios. Editorial, Limusa. También utilizamos cookies de terceros que nos ayudan a analizar y entender cómo se utiliza el sitio Web. Reclutas internos• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas.Vendedores experimentados• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Las investigaciones entre los vendedores industriales indicaron que quienes valoraban el logro personal tenían más posibilidades de lograr una actuación excelente.» Estos individuos valoran el sentido del logro, el autorrespeto, la realización personal y ser objeto de respeto. La frecuencia y la … Aprende cómo medir a tu equipo de fuerza comercial y ejecutivos, esto te permitirá mejorar cualquier aspecto que … Los pronósticos de ventas identifican los cambios en la demanda y la competencia que influyen en el tamaño y la localización de la fuerza de ventas. La duración de un programa de capacitación determinará con cuánta anticipación debe realizarse un pronóstico; un programa de capacitación largo requiere la temprana identificación de las necesidades de reclutamiento de la fuerza de ventas. Mapa del proceso «actual». La más obvia es la necesidad de documentar una decisión en caso de que la empresa enfrente una demanda o una queja del solicitante. Prieto Herrera, Jorge Eliécer. Software CRM para ventas. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: juridica@semana.com. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Madrid. Tal proceso ayuda a cancelar los prejuicios individuales. Thomson Editores. Motivadores financieros Los motivadores financieros, como los bonos y los concursos, son parte importante de los sistemas de motivación en muchas empresas. Planes gratuitos y prémium. Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. Asimismo, representa una oportunidad de mejora de los procesos del departamento de venta, especialmente ahora que tantos negocios han pasado al trabajo remoto de forma parcial o completa. Un paso final en el proceso de selección La entrevista final con el gerente regional puede constituir una experiencia tensa para el candidato, de tal manera que éste puede olvidar muchas de las preguntas planteadas y las respuestas del gerente. Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. En algunas, los únicos esquemas motivacionales son financieros. Please try again. Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes. Segunda Edición. El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Administración de Ventas. ESIC Editorial. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación, divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. Franklin, F. Enrique Benjamín (2007). Con estos criterios, García, María (2011). Bogotá. Para realizar la evaluación de la fuerza de ventas existe una estructura de fases que los líderes del área deben tener en cuenta: 1. Por lo tanto, puede pensarse que una persona es sociable, vigorosa o empática con los demás. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: juridica@semana.com. Rentas de alta Confiabilidad. (2008). Blanchard, Ken. Abascal, E. y Grande, I. Debido a la competencia por buenos vendedores en el territorio, en el pasado nada más 70% aceptó nuestras ofertas. Jamás cambiar el esquema de comisión retroactivamente; las ventas que haya logrado un equipo de ventas deberán pagarse bajo el esquema que se comunicó. Las empresas, fabricantes y distribuidores, a menudo enfrentan desafíos en sus operaciones diarias tratando de lograr un buen desempeño. WebFuerza de ventas. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler. h�b```f``�a`a``cd�c@ >&�(DŽ�6g�7T��H���0�20�`�&�����:���MO�BT�.������ڔ!|F1� �6� Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … Segunda Edición. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Pág.162). – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. En primer lugar, la productividad por vendedor es uno de los tantos aspectos que hablan acerca de la salud financiera de tu negocio. Algunos de ellos son: El … Aquí se alojan las … Una forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de ventas. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Se pregunta al candidato lo que piensa y espera del puesto y si se considera calificado para el mismo. 5. Cada gerente tiene prejuicios que pueden influir en su evaluación del candidato. Administración. Gestión estratégica del cambio. Pero hay temas e interrogantes que no serán resueltos por los sistemas de información ni los de inteligencia, y por ello se debe recurrir a la investigación de mercados, que puede ser definida’ como un proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. ��!�|�W�5�|�j�4ϴ��. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. Medir adecuadamente el desempeño de tu fuerza de ventas es indispensable para que tu empresa tenga los resultados deseados. Vamos a asumir que estás de acuerdo con esto pero puedes rechazarlo si gustas. Mercado, Salvador (2004). Si bien la productividad por cada agente comercial es relevante, es solo un aspecto del departamento de ventas y de la organización. Conexión de Estrategia. Reestructuración del puesto por oportunidades de motivación Una vez que el gerente ha identificado las necesidades individuales de la persona, debe confirmar que el puesto suministra los medios para que se sienta motivada a desempeñarlo;» si esto no es así, enfrenta las siguientes opciones: despedirla, trasladarla a un puesto que le resulte más satisfactorio, reestructurar el puesto para que pueda cubrir sus necesidades o aceptar que el puesto no podrá satisfacer tales requerimientos y que su desempeño sufrirá las consecuencias. Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. 7. La capacidad de trabajar en equipo es un rasgo conductual cada vez más importante para los vendedores. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Da seguimiento a su satisfacción laboral. Tras revisar las referencias y realizar la primera entrevista se rechazará la mitad de este porcentaje. Qué es la fuerza de ventas: definición. There was an error submitting your subscription. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. 2.-Método de la Carga de Trabajo: ( Salir /  (Pág. Administración (13a. (2005). Esa es la verdad. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. Para medir el desempeño de tu fuerza de ventas, no solo debes invertir energías en el análisis de la … ( Salir /  Cuando dichas modificaciones se traducen en un plan de ventas, suponen un aumento o una reducción de vendedores. Requisito esencial para las Ventas. 6. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento Con tales estilos de liderazgo se genera una atmósfera positiva que favorece el trabajo en equipo y la identificación con los objetivos de la empresa. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. También es menos probable que busquen trabajo en otra parte, con lo cual ahorran a la empresa los costos que supone sustituirlos y las pérdidas de clientes que un vendedor puede llevarse. Debido a su experiencia y contactos, pueden exigir niveles más elevados de paga y mayores prestaciones que algunos vendedores que ya pertenecen a la empresa. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. Diseñar el sistema El objetivo de este paso es desarrollar un mapa preciso del proceso que se va a automatizar. Tiempos administrativos Pasos en el proceso de selecciónCada empresa tiene un proceso de selección propio. (Miquel Peris, Salvador. endstream endobj startxref Joseph F. Hair; Rolph E. Anderson (2010). La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. #1���? Escrito por David Torres Chong, José Luis. ESIC Editorial. Es importante que la fuerza de ventas entienda el plan de comisiones. Inteligencia emocional en el trabajo: qué es, cómo usarla y ejemplos, Ética en las ventas: qué es, principios y ejemplos. En las entrevistas con base en equipo, una serie de entrevistas personales con el mismo candidato antecede a una reunión de los entrevistadores para consolidar sus evaluaciones. Muy probablemente encontrarás zonas en donde haya mucha demanda de determinados productos o servicios y otras donde no lo sea, pudiendo ser las características de su ubicación como: zona industrial, comercial, residencial, rural, urbana o costa, nivel socio económico, cultura local, políticas locales, adopción del cambio, competencia, entre muchas otras razones. Para garantizar una documentación adecuada y la uniformidad en todas las entrevistas, algunas compañías tienen formas para el entrevistador. Algunos gerentes de ventas procesan todos los documentos y prometen contratar al solicitante tan pronto como haya un territorio abierto. Estas ventajas competitivas se denominan recursos técnicos. Definición y objetivos en los indicadores de ventasLas ventas son uno de los pocos procesos de negocios cuya extensión fuera de la compañía es tácita. 4. ¿Cómo podemos medir el éxito comercial de un negocio y asegurar que estamos sacando el máximo provecho a nuestra fuerza de ventas? El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … 2006. En la supervisión personalizada se reconoce que la administración es el proceso de lograr que el trabajo se haga a través de las personas; que la motivación es el proceso de crear circunstancias de trabajo que inspiren, persuadan, alienten o estimulen a los individuos a administrarse por su cuenta; que los individuos motivados por su puesto busquen satisfacer sus necesidades en éste, y que los gerentes administren no en un estilo que cubra sus necesidades, sino las de sus subordinados. Notificarme los nuevos comentarios por correo electrónico. Con base en esta información, use la siguiente fórmula para calcular cuántos currículos se requieren y cuántas entrevistas deben realizarse. Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. Hay varias razones por las cuales los programas de venta nos convienen para que nuestra empresa crezca.Lo primero: porque si no hay incentivos, los empleados se quitan el “sombrero” de vendedor y se ponen otro de “toma pedidos”. El objetivo es obtener demostraciones «en vivo» de las capacidades del proveedor, sobre todo en lo que se refiere al proyecto específico de la empresa.• Comprobar las recomendaciones del proveedor Antes de elegir al proveedor, es importante comprobar sus recomendaciones. De una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos. Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. Chong, José. La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. Ahora si podemos dividir el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85, es decir, 15 Vendedores. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. Nunca. Quienes responden a una comprobación de este tipo suelen limitar sus respuestas para evitar problemas personales o con la empresa. En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. WebCon la técnica de consulta a la fuerza de ventas te basas en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.. Es una técnica … Dirección Efectiva de Equipos de Venta. El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Pero el resto no. España. Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. WebEl análisis de la fuerza de ventas es un examen exhaustivo de todas las facetas de tu ciclo de ventas. Casi siempre, el reclutamiento es una de las funciones del gerente de ventas de distrito, si bien suele reducirse a rechazar solicitantes que otros identificaron. México, Robbins, S. (2004). Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Para medir el tiempo de permanencia en la tienda. Mercadotecnia Programada. S.A. México. Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Plan de Ventas. Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. P = Productividad estimada para una … Si lograr que todo el equipo de ventas inicie su día viendo su avance, podrá focalizar su esfuerzo a donde tenga mayor rezago. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. h�bbd``b`� @�q�`� �) V�� be �G ��������0d Te compartimos … Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Al igual que cualquier otro proceso, hacer una estimación de ventas supone un conjunto de fases sucesivas de un … De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Nuevo León, México. ¿Cómo medir el desempeño de mi fuerza de ventas. Editorial Elsevier. Web4. ¿Cuántas entrevistas se requieren? Este KPI es relevante si observa un período más largo, como 30 días. Pág. El estudio informó que las personas con un plan orientado tuvieron un desempeño 30% mejor que los que no lo tenían. El vendedor debe tener un elevado nivel de energía física y mental, ser ambicioso, tener habilidades analíticas, buscar retos y no deprimirse con facilidad. Sales Hacker, 1. Publicado por Keelby Tiellery - Agosto '21. Aclarar las lagunas en la educación, antecedentes laborales, los cambios de trabajo y los intereses específicos en la compañía. Solicitar qué mejoras podemos hacer al script o proceso de ventas. Editorial McGraw-Hill. (Pág. Dirección de Marketing Global. Kuster, I. y Román (2006). COSTO DE ADQUISICIÓN DEL CLIENTE (inversión económica que hemos hecho para conseguir que un prospecto se convierta en un cliente por la compra de nuestro producto … Días hombre: número de días únicos trabajados, Representantes de ventas activos: representante de ventas con al menos 1 venta durante el día, Tasa de acierto = número de ventas / número de visitas, Para tener éxito en este complejo entorno se requiere un sistema de automatización de fuerza de ventas apropiado con los datos granulares y analíticos correctos para comprender en tiempo real la fuerza de campo y el desempeño comercial. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. 1. 2. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. ed.). La C son el ultimo 5% de las ventas. También se habla de Data Warehouse (almacén de datos), Data Mart (orientada a un tema específico), Data Mining (análisis de información) y de Fullfilmen (para estrategias de fidelización). Invierte en tu talento y verás las recompensas. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Ni el método de la descomposición ni la variante del porcentaje de las ventas tienen mucho para recomendarlos (además de la simplicidad) porque cada uno ignora la interacción entre el número de personas de ventas y las ventas, así como los factores que influyen sobre la productividad de las personas de ventas. A continuación se ajustan las calificaciones según la importancia relativa de cada criterio y se calcula una calificación ponderada para cada proveedor.• Ver las presentaciones de los proveedores El equipo interfuncional debe solicitar presentaciones a los tres proveedores que hayan obtenido las calificaciones más altas, las cuales deben limitarse a un periodo específico (30 minutos, por ejemplo), aunque tienen que contemplar un tiempo adicional para admitir las preguntas del equipo. 14 0 obj <> endobj Este es nuestro despertar diario. Tu privacidad es importante para nosotros. Los valores que el individuo considera importantes se relacionan con la personalidad. Qué responderle al cliente, Aquest es el nostre despertar diari. Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. De nuevo se proporcionan calificaciones resumidas para estos rasgos y se hace una recomendación para continuar con el candidato hasta la siguiente etapa o para rechazarlo.2.6. Garantiza que los KPIs que tenga el negocio tanto en volumen de ventas, facturación y rentabilidad sean asignados en la meta de los vendedores. Estos centros son ambientes de exanimación intensa que colocan a los candidatos en ambientes problema en que deben tomar decisiones realistas y actuar en consecuencia. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Comprende identificar las necesidades individuales, reestructurar el puesto para dar oportunidades de motivación, y supervisar a [m de satisfacer necesidades. México, Hernández, S. (2002). Los vendedores pueden acudir a algunas de estas fuentes como parte de sus actividades laborales rutinarias. El enlace entre comprador y vendedor resulta fundamental para la supervivencia de le empresa proveedora. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? Documentación de reclutamientoConservar registros abundantes acerca de la selección y el rechazo de los solicitantes de ventas, es bueno por muchas razones. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. 2005. En ciertas empresas, los lineamientos de confidencialidad impiden que se proporcionen informes sobre estas formas, pero se pueden delinear los puntos que se hallan en las guías de entrevistas que utilizan empresas que venden a tiendas de abarrotes y de ferretería. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. 1) Ratio de actividad respecto a ventas. Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Cuarta Edición. Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. WebHay algunos métodos para decidir el tamaño de la fuerza de ventas. (2004) Fundamentos de administración. En la gestión comercial, los incentivos a los vendedores se suelen definir en función de las ventas. Una ecuación mostrará la relación entre estas variables. Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión: Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Recursos motivacionales Con frecuencia, en las reuniones de ventas más importantes se incluye la participación de un orador destacado, como un atleta o un entrenador, quien inspira a los vendedores a hacerlo lo mejor que puedan como si se encontraran en las finales del campeonato o en las Olimpiadas. Las entrevistas con base en equipo pueden ayudar a evitar este problema. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Publicado originalmente el 14 de abril de 2022, actualizado el 20 de abril de 2022, Cómo medir y mejorar la productividad de tu fuerza de ventas, deben dedicar demasiado tiempo a tareas administrativas, Cursos y certificaciones de ventas de HubSpot Academy, Cursos y certificaciones de servicios de HubSpot Academy, la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales, el 65 % de las y los vendedores utilizan un CRM, un negocio puede crecer un 27 % cuando alinea sus departamentos de marketing y ventas. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. En las primeras investigaciones los resultados indicaban que la empatía y el ego permiten predecir el éxito en las ventas.», La empatía es la habilidad de sensibilizar las reacciones de otra persona. Conoce las 7 principales métricas de ventas. FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias. Una secretaria puede dibujar después el despliegue que se hizo en la pared. Las cookies necesarias son alojadas en su navegador porque son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. Estas son algunas métricasque te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: 1. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. CONVERSIÓN DE LEADS (identificar si las inversiones en marketing están dando el resultado deseado), 2. Puesto que el proceso de selección es costoso en términos del tiempo que el gerente destina a las entrevistas, hay que diseñar guías para entrevistas a fin de reducir la duplicación de temas cubiertos por varios entrevistadores, a menos que así se planee. Promoción de Ventas. El impulso del ego es la necesidad interna de persuadir a otros como medio para obtener una gratificación personal. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores. El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). El plan proporciona al gerente de ventas de campo un medio para asignar las tareas al personal disponible. De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Editorial Pearson Prentice. La gerencia debe evaluar y determinar qué información es deseable, necesaria y factible de obtener. Los criterios referentes al proveedor pueden incluir experiencia en proyectos similares, en la industria de que se trate, habilidades tecnológicas, etcétera. También ha demostrado que es posible convertir a los pesimistas en optimistas, para que vendedores y ejecutivos existentes puedan volverse más productivos. Cambiar ). Asegúrate que los vendedores tengan retroalimentación constante de su desempeño, así como también sus líderes, esa es una herramienta indispensable para que puedan realizar seguimiento e identificar a aquellos que requieran mayor acompañamiento. Tercera Edición. Es fácil advertir cómo estos dos rasgos de la personalidad se combinan para producir una poderosa presentación de ventas. Los miembros del equipo deben ponerse en contacto al menos con dos de las personas que pueden dar referencias de cada uno de los tres proveedores con calificaciones más altas.• Efectuar la selección final Ésta incluye consideraciones subjetivas y objetivas. Sin éxito• Revisión de la adaptación persona-trabajo.• Supervisión y orientación.• Mejoramiento del ambiente de trabajo. Centros de valoraciónAlgunas compañías evalúan a los vendedores en centros de valoración. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. (2004). Lo siento, se que es difícil darse cuenta de la verdad. Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa. Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. Una empresa debe identificar las fuentes de candidatos y procedimientos de selección que generan candidatos con la mayor probabilidad de éxito en el puesto. Si la complejidad de la función del vendedor es alta, es recomendable que el primer mes o meses se asigne un subsidio en su meta, pudiendo ser incremental conforme rebase el periodo aceptado para llevar a cabo su curva de aprendizaje. Algunos gerentes tienen la política de reclutar para sustituir al individuo con el peor desempeño entre el personal de confianza. WebLa planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema … Por eso es importante desarrollar sistemas de información de mercados, proceso cuya finalidad es precisamente obtener, clasificar, analizar, evaluar y entregar información pertinente, oportuna y precisa. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. Artal Castells, Manuel (2011). A continuación, se pide a los miembros del equipo que identifiquen las ideas en que la automatización podría utilizarse para simplificar y acelerar el proceso. Pág. Pero… ¿cómo saber si las metas que asignaste son las adecuadas? Editorial McGraw Hill. Siempre respetar la propiedad de la persona que cerró la venta; no favoritismos. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). (Hernández, S. 2002. También te … Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Ventas Personal y Dirección de Ventas. pág. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. Es probable que conozcan la industria, la empresa y sus clientes y sólo requieran capacitación y orientación sobre la marcha para convertirse en excelentes vendedores. En este artículo, te diremos cuáles son los factores que intervienen en este aspecto, al mismo tiempo que verás algunas métricas para darle seguimiento y consejos para optimizarlo. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Se utiliza la ecuación anterior, pero se modifica F, se tiene este cálculo:R = 5/(0.4 x 0.5 x f),7) .= 35.7 o 36 currículos son necesarios de la fuente de calidad. Cada vez que realices cambios en sus indicadores, habrá un periodo de entendimiento y adopción, mermando el tiempo dedicado a realizar labor de venta. Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. Opinión de Claudia Vélez Botero. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. Una manera sencilla de hacerlo es con tarjetas de 5 x 7 pulgadas, marcadores y cinta de color. La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de … Planes gratuitos y prémium. Marketing. La filosofía de contratar a nuevos y promover desde adentro puede ampliarse para incluir la idea de contratar vendedores entre el personal de apoyo.» Dicho personal, como los asistentes administrativos, los trabajadores de servicio al cliente, y los coordinadores de cuentas, a menudo están ansiosos de entrar al campo. Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual. Colombia. La evaluación de la fuerza de ventas se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura … (2005). Un método para desarrollar un mapa del proceso es realizar una sesión para una tormenta de ideas con el equipo interfuncional a fin de graficar el flujo de un pedido desde la identificación del prospecto hasta la entrega del mismo. ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? Gabriel Jaime Soto; Juan Fernando Ruiz; Juliana Echevarría. Todavía se deben realizar 14 o 15 entrevistas (0.4 x 36) porque aunque se ha reducido la cantidad de currículos, habrá más solicitantes que rebasen la primera selección. Cambiar ), Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Madrid. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. Editores S.A. Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). Los gerentes de ventas o supervisores deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada, esto solo se logra con un acuerdo ganar-ganar entre empresa y empleados. Esto se puede expresar como una relación de visitas o transporte. Asegura alinear los objetivos comerciales … WebEstos son algunos mitos en torno a la efectividad en ventas: 1. Los estándares para la … 50).Los informes internos que posean las organizaciones nos pueden brindar mucha información sobre los clientes de la empresa. WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … Si a la fuerza de ventas … Tiempo para ventas. 202). Una empresa manufacturera dedicada a atender clientes principalmente del sector de alimentos, empezó a venderle a una multinacional del sector cosmético. Entre las fuentes adicionales se cuentan los contactos sociales, las oficinas de colocación de las universidades para estudiantes y alumnos, las agencias de empleo (sean federales, estatales o privadas), los clientes, los competidores, el personal de la empresa de otros departamentos (servicio, producción o empleados de oficina), empresas no competidoras, visitantes a la empresa, clubes, preparatorias, periódicos, asociaciones del ramo y maestros universitarios. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. Hollensen, S. (2007), Marketing Global. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. Solamente puedes exigir la consecución de la meta cuando el vendedor ya está capacitado y cuenta con las herramientas para realizar su labor. Procedimientos de selecciónLos procedimientos de selección son filtros diseñados para eliminar a los candidatos con la menor probabilidad de éxito en ventas entre un grupo de solicitantes. Gerencia de Ventas. La primera es una entrevista de selección para decidir si el candidato debe continuar el proceso. Acapulco – México. Madrid – España. Un enfoque de orientación profesional. Les gusta sentir que su empresa ha desarrollado los mejores productos, estrategias, programas de venta y materiales de apoyo promocional para ayudarlas a vender con eficiencia. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. antigüedad de paracas necrópolis, manual de transporte de carga pdf, a cocachos aprendí poema letra, importancia de la empleabilidad pdf, informalidad empresarial perú, a que hora salen las entradas de harry styles, malla curricular upn ing civil 2021, catacumbas como llegar, facultad de ciencias contables, agares demonio biblia, norma técnica iras minsa, trabajo en latam airlines perú, torneo clausura 2022 perú tabla, chaleco verde de seguridad, marino mercante carrera, cuanto cuesta cambiarse de apellido en perú, malla curricular psicología ucsm 2022, huacatay contraindicaciones, revista indexada en scopus, departamento donde predomina la crianza de porcinos, detectives famosos reales, manuel castells libro pdf, tipos de frijoles y sus nombres, cómoda de melamina 8 cajones, tasa de desempleo perú 2022, cuanto gana una diseñadora de interiores en méxico, plataforma virtual uigv posgrado, kickboxing modalidades, requisitos para exportar alimentos a estados unidos desde colombia, centros de resonancia magnética en lima, enfermedades que impiden hacer ejercicio, reglamento de prácticas pre profesionales fiis unheval, huachanacos para niños, cuentos en quechua cortos pdf, entel 2x1 cineplanet términos y condiciones, universidad autónoma convocatoria docente 2022, anp donde se utilizan los recursos en forma controlada, como hacerse millonario libro, radio huancayo ranking, diferencia entre inmobiliaria y bienes raíces, investigaciones sobre la personalidad, ansiedad y depresión en estudiantes de medicina, cicatriz labio leporino, cambio de características vehicular combustible, exportaciones de chile a perú, programa presupuestal intersectorial, jeans slim hombre que significa, parroquias matrimonio religioso, estrategias para vender autos usados, clasificación de las obligaciones derecho romano, proyectos automotrices para estudiantes, cuantas iglesias evangélicas hay en perú, temperatura a la que se seca un sólido, la papa peruana variedades e importancia, colegio de abogados atención gratuita, marina mercante española, como hacer una crónica de amor, medicina usil malla curricular, etiquetado nutricional méxico, calculo de estacionamientos de bicicletas, aprender a vivir juntos pdf, academia zárate huancayo, ucal diseño de interiores malla curricular, cuarentena vegetal senasa, chistes de doble sentido para adultos, control de lectura trilce ucv, letras de canciones de reggaeton uso libre, matrimonio con bienes compartidos, experiencias de alimentación saludable, competencias de inglés 2022, enraizador root hor precio, trauma abdominal cuidados de enfermería, comprar repuestos bosch, soluciones para la pobreza en áfrica, centro de idiomas unsaac generar codigo, quien muere en stranger things 4 vol 2, modelo de currículum vitae para abogados peru, importancia del oso de anteojos en el ecosistema, universidad nacional autónoma altoandina de tarma directorio, ensalada de fideos con jamón y queso,