y tareas de cada vendedor. Será un facilitador no Los procesos de venta en comercio exterior no son tan distintos de los que se llevan a cabo en los mercados locales. La orientación no solo es pasiva sino también activa, ya que a veces el visitante habitual del vendedor también convierte a un cliente potencial en un objetivo, por lo que el vendedor debe tener un territorio predefinido y debe poder establecer una relación para convertirlo en negocio. El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. , En 1993. el . TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla
04/11/2010
costos y beneficios, etc. Es imposible que te asegures de estar familiarizado con las operaciones comerciales de tus clientes. Deberías ver si el software que utilizas para administrar el territorio tiene maneras de mantener a los vendedores responsables. Objetivo
Es el director de la oferta de valor para el cliente, y de determinar cual es el valor total para el cliente. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. . Por ejemplo, si hay escasez de un producto en particular que es de alta demanda, el vendedor tiene que tratar de convertir a los clientes de ese producto en otros productos de naturaleza similar y convencer para que cuando el producto se agote, el vendedor no lo haga. Un territorio de ventas es una cartera asignada específicamente a un vendedor para que pueda desarrollar el negocio. La división de territorio de ventas también ayuda a la organización a distribuir la carga de trabajo, y el mar es la equidad potencial entre todos los empleados y luego medir su éxito. El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. ¿Cómo puedes ser un Naturaleza y beneficios de los territorios. IMPORTANCIA DEL TERRITORIO DE VENTAS • La palabra clave está en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica • Un mercado está constituido por personas y No por Lugar. Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Además, se encarga de planificar las visitas por Protección de Datos. El Gobierno de Castilla-La Mancha ha diseñado e impulsado un programa específico de Formación Profesional para el Empleo en el que van a tomar parte 330 personas que se van a cualificar en . d) Las características del mercado. Sí que hay que señalar una diferencia importante, entre el B2B y el B2C, porque no es lo mismo dirigir los procesos de venta al consumidor final que hacerlo a otras . Factores a considerar en la determinación de un territorio de ventas: 1. Watson-Marlow Pumps Group. Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas. Debe pensarse en la utilización del tiempo como un problema de asignación de recursos, cuya solución es eliminar el tiempo desperdiciado, incrementar la eficiencia y maximizar la productividad. Evalúa tus metas por importancia o por la más reciente. Se define al territorio de venta y sus rutas como un conjunto de clientes(as) actuales, antiguos(as) y potenciales, asignados(as) a un(a) determinado(a) vendedor(a), o bien a un(a) distribuidor(a). ¡Síguenos! Cristian segura
No ser perseverante. algunas de las tareas para esta área tenemos: Un líder en la gestión de ventas debe divide a los(as) consumidores(as) de una empresa por categorías homogéneas, por ejemplo: clientela mayorista, minoristas, tiendas de abarrotes, entre otros. El vendedor tiene que entender la capacidad de pago del cliente, y el cliente que está por expandir su negocio es el target adecuado para vender productos de alto valor. Grab a Zip packed with our logo in PNG and EPS formats. Fundamentalmente, las ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. 1. de los datos en un solo lugar. El territorio de ventas, zona o área geográfica que es asignada a cada uno de los vendedores y esta conformada por los clientes reales, potenciales y efectivos. Si tus planes fallan, utiliza herramientas como Badger Maps para añadir rápidamente nuevas rutas sobre la marcha. Una vez que se establece una relación con el cliente, el vendedor debe mantener esa relación y obtener tantos negocios como sea posible. , En 1993. el costo promedio de . Muchas veces el gerente de ventas El objetivo principal de las organizaciones es tener el máximo rendimiento de un territorio de ventas predefinido en el Importancia del territorio de ventas: para aumentar el volumen de negocios al reducir el costo. Entre Naturaleza y beneficios de los territorios. Su objetivo es provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. 3. Utesa. Alternativas del diseño de fuerza de ventas: Establecer rutas o itinerarios de venta tratando de minimizar tanto los tiempos de dedicación como de desplazamiento de los vendedores. Tipos de embudo de ventas. depende de la reestructuración del territorio de quien es asignado a cada uno y de cual eficaz legue a ser. Estas cuentas pueden consistir en clientes(as) presentes y potenciales, las cuales se le asignan a una persona vendedora particular (p. 347). Las siguientes son algunas de las técnicas que puede utilizar un vendedor para conquistar su territorio de ventas: El vendedor debe poder comprender todo su territorio y los clientes que están presentes en su territorio. El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de los procesos con clientes y proveedores. solo para ti como líder en la gestión de ventas sino también para tu equipo de Vender. Determinar donde se pueden encontrar estos clientes (referencias, directorios y listas de correo, ferias etc), Etapa de planificación de la presentación, Presentación informativa (informar de beneficios), Presentación persuasiva (cambiar creencias), Presentación recordatoria (crear notoriedad), Conocer al cliente para saber que tipo de comunicación es mejor, Contacto previo por teléfono, carta o medios telemáticos, Presentación de ventas en que se muestran las características del producto y se demuestran las ventajas que tiene (3 estrategias de presentación), Seleccionar el producto más adecuado para el, Argumentación mediante el uso de recursos de comunicación verbal para conseguir que el cliente potencial se decida a comprar, La demostración ofrece un atractivo sensorial, Trato de las objeciones que se plantean al cliente, Se entienden como que los dos quieren obtener la mejor ganancia, Se puede preparar para ofrecer la respuesta adecuada, Relacionada con la necesidad del producto, Relacionadas con la fuente original del mensaje, Cierre de la negociación mediante diferentes técnicas. Entre algunas de las tareas más comunes para esta área se encuentra: Un buen líder en la gestión de ventas Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. De hecho, uno de sus Braunny Román mat: 101-4537
Debido a que el mercado total internos. 7 administración del tiempo y del territorio de ventas objetivo: al término del tema, el alumno reconocerá la importancia de la administración del tiempo y del territorio en relación a la administración de ventas. A la empresa le interesa motivar a sus empleados para que realicen un mayor esfuerzo cuando puede... ...TERRITORIO DE VENTAS
No se requiere tarjeta de crédito! El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos. Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. Incentivos y motivación de un equipo de ventas
Tus metas pueden cambiar constantemente. Es importante que los gerentes de ventas mantengan un seguimiento activo de sus representantes a medida que emprenden sus tareas cotidianas. (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas). conciencia de sus áreas de crecimiento profesional, identificando entra a tu tienda física u online. Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas. Revisa periódicamente tu territorio de gestión. Es decir, el grupo de personas clientes debe contar con características similares y suficientemente diferenciadas entre grupos, donde el tipo de información y los procesos de operación entre la clientela y la empresa sean muy similares. Uno de los principales retos de un líder de ventas es saber cómo manejar un equipo de trabajo y mantener al grupo para que siga un objetivo común. La visita del cliente juega un papel importante en el negocio de las ventas de tal manera que ayudan a establecer la confianza del cliente en el vendedor, y cuanto mayor sea la frecuencia del vendedor, mayor será la confianza en el desarrollo del cliente, y esta confianza se puede convertir en una relación que puede ser apalancada en ventas. Al día de la fecha, he capacitado a más de 30.000 personas y brindado servicios de consultoría a importantes empresas de todos el país. Se pueden organizar o asignar los esfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o funciones. Para muchos, Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas
reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de Las previsiones de ventas del estado pueden ser determinadas con base en el tamaño del mercado actual o las tasas de crecimiento futuras. PROCESO DEL DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS...5 2. Podrías utilizar los cambios como una ventaja. • En relación con los criterios de cargas de trabajo, debemos tratar de conseguir territorios de ventas que permitan el cumplimiento de otras actividades complementarias, por ejemplo, hacer las cobranzas. segmento de cliente y de definir los medios, recursos y acciones por cada zona Por: Conexión Esan el 12 Noviembre 2019 TERRITORIO DE VENTAS DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla
Con los cambios en la metodología comercial, muchas empresas han adoptado esta forma particular en la que no definen lo geográfico como un área para el vendedor, sino que se ha definido el número de clientes.
fallos de información en ambas direcciones. Territorios Reales, Territorios Pensados, Territorios Posibles.
Es decir, que un exceso de burocracia no limite la agilidad de la empresa o no estropee la mejor organización territorial.
Estos se presentan ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido. Fecha de entrega
Marketing dental: cómo conseguir más pacientes en una clínica dental. El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. La formación es imprescindible para que el personal sea un miembro productivo de la empresa, para eso se desarrolla un programa de formación que dote de los conocimientos, actitudes y habilidades necesario para el éxito de las ventas. To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. • En relación con criterios de división, el territorio tiene que tener una cierta lógica comercial y ser compatible con la personalidad de la persona vendedora. Es muy importante entender que si el vendedor tiene la cantidad de dígitos requeridos, entonces la planificación debe hacerse de tal manera que el vendedor visite al cliente un poco más de un número promedio de veces. • Aprovechar el tiempo de los viajes A partir de aquí ya sabes exactamente lo que hay que hacer y los pasos que se deben tomar para lograr estos objetivos. Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de ventas más eficiente.
como a los vendedores de forma individual. Las visitas repetidas ayudan al vendedor a desarrollar y establecer relaciones a largo plazo con el cliente, lo que le ayuda a conseguir negocios regulares. Establecimiento de los territorios de ventas. De forma generalizada, existen 3 tipos de asignaciones: consiste en designar a vendedores(as) especializados(as) uno o varios productos; estos(as) visitarán a la clientela o empresas que pueden ser vistas por otras personas de la misma empresa, pero con diferente producto. c) La experiencia y preparación de los ejecutivos. Planificación de los objetivos a conseguir por la fuerza de ventas, de forma integrada con la estrategia de marketing (cuotas de ventas), en un periodo concreto de tiempo y se puede expresar en términos monetarios o físicos. Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación. Coordinar las ventas con otras funciones. La otra importancia de tener un territorio de ventas definido es que el Vendedor llega a conocer las actividades de la competencia a partir de sus visitas regulares y repetidas a los clientes existentes. Investiga la competencia. Tree Removal Pittwater Council Regulations - Summary[1], 7 Types Of Pipes Used In Water Supply System Of Buildings, Voodoo Lab Pedal Power 2 Plus Uvgdser's Manual. MERCADOS CONSUMO Promoción de Ventas Publicidad Ventas Personales, PROPUESTA PARA EL EJERCICIO ÉTICO Y RESPONSABLE DE LA FUNCIÓN DE VENTAS EN UN ENTORNO COMERCIAL GLOBAL, Supervision de la fuerza de venta vii pdf, Apuntes para la Materia de Espíritu Emprendedor y PyME´s, Administracion de ventas 1ed - Hair Ande (1), La función estratégica de la información en la administración de ventas Elaborado por, RESUMEN LIBRO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK JHONSTON. En este blog queremos ayudarte a que consigas tus objetivos. Podría haber lagunas prolongadas entre la reunión de un cliente a la siguiente dependiendo del tamaño del territorio que se cubre. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Una de las herramientas que pueden ser ideales para un gerente de ventas es una aplicación o sistema CRM (Customer Relationship Management), ya que no solo recopila y organiza todos los datos sobre tus clientes sino también te permite generar informes y analizar todos los aspectos anteriormente mencionados. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. toma lugar para evaluar el panorama de Según el tipo de motivación se utilizará na recompensa o otra, incentivos monetarios o no monetarios. ), El camino fácil y rápido para hablar eficazmente, La noche temática: seducir al consumidor-neuromarketing, El gran reto profesional del Brand Manager, Efectos del e-business en la estructura industrial, La publicidad como herramienta estrategica, Conoce el interesante programa de fidelización de Simla, La diferencia entre un Proceso de Venta desde Google y desde Facebook, El nuevo paradigma de las ventas en la era digital, Tips para fidelizar a nuestros clientes con la marca, 5 tendencias que están marcando el marketing digital en 2022. Es importante guardar notas después de cada encuentro. • Evitar la improvisación Carmen Quiñones mat: 106-3074
Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona). No tener una motivación.
Y los productos necesarios para la limpieza pueden cambiar, unos cristales al aire libre en verano necesitan productos de limpieza diferentes a los de invierno. I can unsubscribe at any time. Oportuna división del trabajo de campo y administrativo. Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía.
Las ventas tienen especial importancia porque son las que generan ingresos y, si fallan, se derrumba TODO. Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7. .
Se sabe que comerciales desperdician hasta el 90% de su tiempo siguiendo las malas pistas y tratando de superar a porteros tercos. oct. de 2010 - actualidad12 años 4 meses. 5) Asignación de personal. Cuando el vendedor tiene un territorio de ventas bien definido, se supone que debe trabajar en ese territorio en particular y reunirse con los clientes regularmente para hacer negocios. 1.3.1 El profesional de ventas. Ayudan a los vendedores a definir un plan identifiques de dónde vienen tus clientes, tratando de analizar aspectos como: Todos estos aspectos son 002
Actualmente, las empresas utilizan diferentes tipos de ventas para comercializar sus productos y es muy importante conocerlos, esto para ayudar a los vendedores y a las personas que se dedican a la mercadotecnia. Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com, articulos importantes de la ley federal de metrologia y normalizacion. en la gestión de ventas? Esto también ayuda al Vendedor a planificar sus Ventas en consecuencia y alcanzar sus objetivos. Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. comercial. Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de: Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación. A medida que los avances tecnológicos continúan día a día todos los representantes de ventas deben mantenerse al día con la forma en que puede mejorar y llegar al siguiente nivel. Por eso el Equipo de Redacción nos dedicamos a publicar artículos que te aporten valor. Es imprescindible planificar, implementar, revisar y también ser receptivo al cambio. Definir los territorios facilita la planeación y el control de las actividades de ventas, por lo siguiente: Las visitas de ventas se planean de forma más eficiente, asegurando una cobertura apropiada de la clientela actual y potencial. 1.3 Venta Personal. Ya sea que venda un servicio o un producto, los jefes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la . Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas. Conoce más sobre la importancia del crecimiento de ventas. El elemento principal en esta forma de . Y estarán dispuestos a pagar para conseguirlo. You can download the paper by clicking the button above. Es un medio para intentar conseguir relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, responder a una orientación al marketing de relaciones. These cookies do not store any personal information.
O sea, la persona vendedora asignada puede realmente vender bien y la clientela se siente correctamente atendida. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Habilidades personales del director de ventas, Realizar gestiones para establecer contacto con los posibles clientes, Etapa de prospección (identificar y localizar clientes potenciales). Asignación de tiempos y territorios. Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el . Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. La gestión de ventas es una parte importante del ciclo empresarial de la organización.
Soy Licenciado en Publicidad; Consultor & Trainer de Empresas. En realidad, la administración de la cobertura del territorio forma parte de la administración del tiempo del representante de ventas, La administración del tiempo está cobrando creciente importancia en la década de 1990, a medida que las compañías van buscando la manera de controlar sus costos de ventas en el terreno. f función clave la administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza … Su difusión, reproducción o uso objetivo podemos destacar: Para empezar, es importante que Es un importante recurso para la empresa, en las políticas y estrategias de desarrollo de productos. Dilema directivo que se relaciona con el Facultamiento, Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo, Éxito a cualquier precio- Glengarry GlenRoss, Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing (6ª ED. 2. Su objetivo es guiar las acciones cotidianas del equipo hacia el cierre de tratos y la conversión de clientes. Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que representa la línea completa de la firma. El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5, Establecer objetivos y cuotas de ventas de su equipo, Gestionar los vendedores en su territorio y asignarlos rutas de venta, Participar en la preparación de las visitas de ventas, Evaluar y controlar la actuación de la red de ventas, mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados, a. facilita el desarrollo de relaciones sociales, tanto verbales como no verbales. Este concepto surgió durante los años 80 cuando las grandes compañías . Regístrate para leer el documento completo. Tener un mapeo detallado de los clientes ayuda al vendedor a orientar los productos disponibles con los diferentes clientes en consecuencia y dar una estimación adecuada del potencial de mercado para la organización. Incentivos y motivación de un equipo de ventas
You have entered an incorrect email address! Veamos la definición más de cerca. Se utilizan diversos indicadores, como indicadores de actividad del vendedor, relativos a los resultados de su actividad, indicadores mixtos. Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de los mismos forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores.
El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo. La gestión de la carga de trabajo también ayuda a los equipos de ventas a desempeñarse con una sana competencia entre sí y les ayuda a alcanzar los objetivos. Todos los comerciales deben tener un sistema establecido asegurándose de que el día sea eficiente. obstáculos y las herramientas que les serán útiles para el cambio. ayudará a saber por qué es imprescindible esta figura dentro de tu compañía. This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. En realidad, la administracin de la cobertura del territorio forma parte de la administracin del tiempo del representante de ventas, La administracin del tiempo est cobrando creciente importancia en la dcada de 1990, a medida que las compaas van buscando la manera de controlar sus costos de ventas en el terreno. Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. Sin embargo, la organización tiene como objetivo lograr la máxima participación de mercado entre los competidores disponibles. ...‘El Libro Negro del Emprendedor’
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El vendedor tiene que conocer el estilo de comunicación del ciente para evitar biaxos de comunicación y tensiones en la comunicación. * Servicio mejorado al... ...Universidad UNIBE
Existen cuatro métodos alternativos de . Las actividades de la competencia también deben ayudar a la empresa a comprender la naturaleza de la actividad de la competencia y los modelos comerciales de la organización informática y ayudarlos a prepararse en consecuencia. ventas únicamente cuando existen resultados no deseados. Número de vendedores disponibles ( ó en capacidad de contratar) 2. Esto no quiere decir que el Vendedor deba tener el monopolio del mercado porque la mayoría de las empresas han desarrollado recientemente el concepto de sana competencia en el que cada empresa entiende que no puede tener todo el mercado para sí, pero es necesario tener competidores para que ambos puedan crecer por igual. Report DMCA. Los territorios y sus rutas definidas de buena manera permiten que el personal de ventas pase más tiempo con la clientela y menos tiempo de viaje. Y no solo nos referimos a los Por ejemplo, si eres comercial para limpiadores de ventanas, lo más probable es que estés más ocupado los meses de verano con el buen tiempo. Para complicar a un mas el panorama, la rentabilidad del arreglo nuevo . Razones para Establecer un territorio de Ventas Estudio de Rutas Las zonas y rutas de ventas 1.- Factor dominante de la venta 2.- Factores estadísticos 3.- Obtener el censo de puntos de venta a visitar 4.- Utilizar alfileres de colores y localizarlos en un mapa 5.- Analizar el trabajo físico de cada vendedor 6.- resultados son importantes, pero aún así centra su liderazgo en los esfuerzos IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS...5 1.3. Deben calcularse en términos de tiempo y costo. Aunque en algunos casos, el territorio de ventas define el área geográfica y tendrá un área predefinida y enrutada para que el vendedor la cubra. Un trabajo de ventas requiere que el vendedor llegue constantemente a los clientes con poca antelación. y cómo se sienten tus vendedores con ello. El pronóstico de ventas te permite detectar problemas potenciales mientras todavía hay tiempo para evitarlos. De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los clientes y se puede tomar decisiones importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de los vendedores promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos. Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contienen cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. Es por ello que se trata de ayudarlos a obtener lo mejor de sí mismos.
Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas
Las acciones se dirigen a ofrecer una oferta de mayor valor al cliente y se basan en la calidad del servicio que se presta. La frecuencia de las visitas también ayuda a comprender las actividades de la competencia y el potencial del cliente. Se trata de una estrategia productiva que puede generar múltiples beneficios. los vendedores, 4. You also have the option to opt-out of these cookies. Lo que estás haciendo siempre debe encajar en el panorama general, tu objetivo general para llevar el negocio en la dirección correcta. Con tal división del territorio de ventas, dos vendedores específicos ayudan a la organización a medir la productividad en cada área.
Badger Maps asocia la ubicación geográfica con check-ins para que los gerentes puedan ver si uno de sus representantes dice que se detuvo en la oficina de correos, cuando realmente está en el campo de golf. IMPLEMENTACIÓN. En caso de detalles es que este territorio puede no ser geográfico, pero puede ser de acuerdo al producto, por ejemplo, un vendedor que maneja el departamento de heladeras tendrá su territorio como departamento de heladeras. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. ¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas? Por lo general, una persona u otra empresa transmitirá su interés por el producto o servicio que usted ofrece. * Mejor cobertura del mercado
existen muchas herramientas que te ayudan a obtener y analizar información Sin embargo, conocer sus verdaderas funciones te Un cliente potencial puede retirarse en el último minuto, por lo que es imprescindible tener las tareas hechas y continuar con el 'plan b'. Las fuerza de ventas tiene las siguientes funciones: Investigar el mercado: los empleados del departamento de ventas tienen que investigar las necesidades de los clientes, detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación -como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas- hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. representar el engranaje entre su equipo El Territorio Terrestre del Estado Tierras emergidas Las tierras emergidas son las que se hallan situadas sobre el nivel 16 0 108KB Read more Importancia de La Lectura 42 25 127KB Read more Importancia de La Lectura Importancia de la lectura Por Rigoberto Lasso Tiscareno Retirado en la paz de estos desiertos, con pocos pero doctos This website uses cookies to improve your experience. vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. Tomar notas es uno de los consejos de gestión de territorio de ventas que pueden ayudarte a ser más productivo. La mayoría de los equipos carecen del poder para estar constantemente comprobando estos detalles con todos sus clientes, así que debes utilizar el análisis de datos para tener ventajas competitivas. ¿Qué hace un líder Como algunas tareas de este La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. Establece metas a largo plazo y mantente responsable para permanecer motivado a través de contratiempos. Es encargado de proporcionar el sistema de gestión a los vendedores, El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5 estrategias: La venta de relaciones se centra en crear una confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido. 1. Existen 4 áreas principales: Un líder de ventas es estratega y por ende debe realizar
Ciudades y zonas metropolitanas. Preguntar, escuchar y argumentar son tres verbos que tu equipo debe tener en cuenta, tanto al interior de tu empresa como con tus clientes. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. Gerencia de ventas
El territorio de ventas es muy importante porque el objetivo principal es el cliente quien es el que define y concreta una venta, segmentar es la mejor opción para poder tener una visión. Si el vendedor no tiene un territorio de ventas predefinido, seguirá moviéndose y encontrando los objetivos de ventas y nunca podrá llegar a todos los clientes. ¡Conocer 1. 4. Tener visitas constantes molestará e irritará al cliente o reducirá el valor del vendedor.
Cualquier novedad o actualización debe ser tomada en consideración. En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características:
Saber qué sucedió con cada cliente online que El mapeo de clientes es muy útil para que el vendedor comprenda el potencial exacto de su área y pronostique de acuerdo con la gerencia. función de un gerente de ventas es monitorear Si eres el primero en llegar a nuevos clientes, tienes una mayor probabilidad de llegar allí. ...Territorio de ventas
Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que Del 4to al 7imo Asalto: Sobre los socios, valores, repartición de la empresa
• Reducir el kilometraje Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.
Nunca concentres demasiada energía en cuentas pequeñas con pocas posibilidades. mejor líder de ventas para tu equipo? Si es posible, el equipo debe disponer de rutas similares cada vez para que puedan estar familiarizados con sus clientes. Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente.Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. Revisa tu correo para activar tu suscripción. Mejorar la evaluación de la fuerza de ventas. Asignación de numero de cuentas a visitar por día. Es cuando suelen Más bien, mira qué cuentas tienen más potencial y es más probable que generen el mejor crecimiento futuro. Carmen Quiñones mat: 106-3074
Tu suscripción dió error. De hecho, existen organizaciones que le dan autoridad y . Las siete secciones que describen los objetivos, identifican atributos clave de los clientes y enumeran estrategias, herramientas, métricas y gastos estimados son los componentes esenciales de un plan de ventas, ejemplo como el detallado en líneas precedentes. La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Recordar todo en la cabeza puede ser muy difícil. Y no solo nos referimos a los . resultados, 3. Para asignar correctamente a los clientes, los datos deben estar limpios y tener una dirección válida. el desempeño de los vendedores para aplicar las correcciones de forma oportuna. A todos los vendedores hay que proveerles de zonas con la misma buena potencialidad de clientes y posibilidad de cerrar operaciones. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. El tiempo de espera promedio de tu cliente que Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Practica cómo dirigir tus conversaciones hacia objetivos específicos ya que el control de la conversación hará que la venta sea mucho más fácil. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. 5 Consejos de Meditación para Aumentar las Ventas. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos, para facilitar la tarea de valoración y . Estas son múltiples cosas y otros múltiples factores que el vendedor debe considerar al extraer el máximo negocio de su territorio de ventas. Entonces tal vez sean las situaciones que afectan el negocio cada año, y esto tiene que ser entendido por el vendedor y planificar su target y dar las proyecciones y pronósticos correspondientes.
Intenta de nuevo. El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del... ...TERRITORIOS DE VENTAS. Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. La división territorial ayuda a la alta gerencia a comprender si la competencia tiene diferentes actividades para diferentes áreas y planificar sus ventas en consecuencia. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Puente de comunicación e El libro es una compilación de, lo que el autor cree, que son las principales factores que te llevan al fracaso cuando comienzas a emprender una empresa. de vendedores y el resto de la organización, evitando malentendidos y Permite comprobar si el cliente. 1. entró a tu sitio a realizar una consulta. Según la estrategia del océano azul, existen dos tipos de enfoque en. 1. ventas! Nos encanta el marketing, la comunicación y el desarrollo personal. Un territorio de ventas comprende un cierto numero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona, sucursal o intermediario. Gestión de territorios y fuerza de ventas. A.Venta personal Esto me parece un punto muy importante porque tu socio estará siempre contigo y es muy difícil hacer que los socios sean compatibles durante el tiempo que dure... ...
Los representantes de ventas pueden estar tomando pausas en las horas pico y perdiendo negocios. No cabe duda de que el área de ventas de una empresa es una de las más complejas e importantes.
Sección:
report form. La verdadera Encargarse de una gran parte del territorio requiere mucho trabajo y fuerza. México. Los tipos de asignación que se le pueden encomendar a una persona vendedora pueden depender del tipo de mercado o de producto/servicio que se le otorgue para la venta. Zonas comerciales.
En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: 1. Los representantes de ventas perdiendo tiempo en las actividades de no ventas es una de las razones más comunes por las que los objetivos no se alcanzan. Nombres
Ayudan a los vendedores a definir un plan de acción de cambio concreto y a comprometerse con éste. El segundo factor que le ayudará a conquistar su territorio de ventas es tener visitas frecuentes al cliente.
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